تكتيكات لتكون ناجحا في تجارتك وصفقاتك

يعدد رجال الأعمال 10 تكتيكات أو خطوات عملية إذا اتبعها المدير أو الموظف المفاوض بدقة سيصل إلى مراده، ويوقع الطرف الآخر العقد وابتسامته ل’وراء أذنيه’ أو حتى أنه قد ‘يفطس من السعادة’.

التسويف أو الصمت المؤقت:

امتنع عن الرد الفوري أو اجل الإجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث أو الرد بسؤال آخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه وتقرير ما يجب عمله. المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلات، سيصطدم بطلبات الأخير التي لا تتوقف.

المفاجأة:

اعمل على التغيير المفاجئ في الأسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت. ويعكس ذلك عادة هدفا ما أو الحصول على تنازلات من الخصم.

الأمر الواقع:

ضع الطرف الآخر أمام الأمر الواقع. ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفير شروط عدة. من أهمها: أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا.

مفترق الطرق:

اتبع أسلوب التنازل في بعض القضايا لتحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات في القضايا الأكثر أهمية وادعي أنها ما دامت تتماشى مع الطرف الأخر فيجب أن تقابله في منتصف الطريق.

الانسحاب الهادئ:

تنازل عن رأيك للطرف الآخر بعد أن تكون قد حصلت على بعض المميزات مهما كانت. واعمل على إنقاذ ما يمكن إنقاذه.

الانسحاب الظاهري:

عليك ان تدرك متى تعلن انسحابك في اللحظة الحاسمة فتحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمك.

الكر والفر:

استعد لتحويل موقفك من الأمام إلى الخلف أو العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته.

التقييد:

عليك أن تضع قيودا على الاتصال لإجبار الطرف الآخر على الوصول إلى قرار سريع أو للنزول عند رغبة معينة في التفاوض.

القضايا الرئيسية:

استخدم التشدد في القضايا الرئيسية المهمة وقدم تنازلات في القضايا الفرعية.

ادعاء العجز:

برر موقفك المتشدد وعدم إمكانك تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي تتعرض لها من الجماعات او الفئات التي تمثلها أو محدودية الصلاحية.

جريدة القبس

وارين بوفيت ثاني أغنى رجل في العالم

هو ثاني أغنى رجل في العالم وتصل ثروته الى 42 مليار دولار وهو يصنف باعتباره أكثر المستثمرين نجاحاً في تاريخ الولايات المتحدة. إنه وارين بوفيت المستثمر المخضرم وصاحب النظريات الاقتصادية الناجحة والذي نجح بسياساته الادارية المتفردة في إيجاد عملاق اقتصادي يشار له بالبنان .

يقول : علمت دوماً أنني سأصبح من الأثرياء ولم يراودني الشك للحظة في قدرتي على تحقيق ذلك.


بهذه الثقة وبهذا اليقين خاض وارين بوفيت، المستثمر الأسطورة، معترك الأعمال ونجح بشخصيته المتفردة وبمهاراته الإدارية الفذة في تحويل شركته الصغيرة بيركشاير هيثواي الى امبراطورية عملاقة يشار إليها بالبنان، ولم يتمكن فقط من تحقيق الثروة التي حلم بها بل نجح في أن يحتل المركز الثاني على قائمة أغنى أغنياء العالم برصيد وصل إلى ما يزيد على 42 مليار دولار.

واليوم قرر بوفيت أن يخلد اسطورته بالتبرع بما يعادل 85% من ثروته لمصلحة الاعمال الخيرية ويذهب القسط الأكبر منها لدعم مؤسسة بيل اند ميلندا جيتس للأعمال الخيرية.

ولد وارين ادوارد بوفيت يوم 30 أغسطس/آب 1930 في أوماها في نبراسكا حين عمل والده عضو مجلس النواب عن الحزب الجمهوري، سمساراً في البورصة، وكان جده يمتلك محلاً للبقالة عمل فيه وارين خلال فترة طفولته، ومعه صديق عمره تشارلي مانجر الذي يشغل حالياً منصب نائب رئيس شركة بيركشاير هيثواي.

وعندما وصل وارين الى عمر السادسة خاض اولى تجاربه في عالم الأعمال عندما اشترى 6 علب مشروبات غازية من محل جده بتكلفة 25 سنتاً ثم باع العلبة الواحدة بسعر 5 سنتات ليحقق في النهاية مكسباً ب 5 سنتات، والمهم ان هذه التجربة كما يقول بوفيت نفسه فتحت شهيته للربح لينضج مبكراً ويهمل ألعاب الأطفال في مثل عمره وينغمس بدلاً من ذلك في دنيا الأعمال وينشغل في بحث دائم عن فرص النجاح.

وبعده 5 سنوات أي عندما بلغ الحادية عشرة من عمره، قام وارين بشراء 3 أسهم من شركة ستيز سيرفس لمصلحته وشقيقتيه دوريس وبيرتي بسعر 38 دولاراً للسهم، وتراجع سعر السهم بعد ذلك بسرعة ليصل الى 27 دولاراً، وعلى الرغم من خوفه رفض وارين البيع وقرر الاحتفاظ باستثماره، ولم يخيب السهم ظنه إذ تعافى من جديد ليرتفع سعره إلى 40 دولاراً لكن بعد بيع السهم ندم بوفيت، على الرغم من الربح الجيد الذي حصل عليه، إذ وصل سعر السهم الى 200 دولار.

وحرص بوفيت خلال فترة دراسته على مواصلة عملياته الاستثمارية لكن يوفر رأس المال اللازم من خلال عمله في توصيل الصحف اليومية، ومع انتهاء دراسته الثانوية وصلت الى ثروته الى 5000 دولار وظف 1200 دولار منها في شراء 40 اكر أرض مزارع في نبراسكا عمد الى تأجيرها للمزارعين، وظهرت عبقريته المالية منذ الصغر إذ قام بخصم سعر دراجته الهوائية ضمن بند تكاليف العمل في اول تعامل له مع ضرائب الدخل عندما كان عمره لا يزيد على 13 عاماً.

وحثه والده على الالتحاق بكلية وارتون للأعمال في جامعة بنسلفانيا وقبل بوفيت على الرغم من عدم اقتناعه بالدراسة الجامعية، ولكنه لم يمض في الجامعة اكثر من عامين بعد أن اكد مراراً أنه يعرف أكثر بكثير من مدرسيه في الجامعة وانتقل الى جامعة نبراسكا- لينكولن حيث تخرج بعد ثلاث سنوات على الرغم من انشغاله في عمله بدوام كامل.

وبعد قراءة كتاب “المستثمر الذكي” لبنجامين جراهام قرر بوفيت اتمام الدراسة العليا وتقدم لجامعة هارفرد التي رفضته لصغر سنه فالتحق بكلية ادارة الاعمال في جامعة كولومبيا حيث تولى تدريسه جراهام نفسه وكان بوفيت اول طالب يحصل على تقدير “+A” اي ممتاز من جراهام وحصل بوفيت عام 1951 على شهادة الماجستير في الاقتصاد قبل ان يلتحق بالعمل في شركة الوساطة المالية التي يملكها والده، وبعد مرور 3 سنوات اختارته شركة جراهام الاستثمارية للعمل لديها لكنه عاد الى اوماها عام 1956 عندما تقاعد جراهام، وعندها قرر وارين ان الوقت قد حان ليستقل بعمله الخاص.


وجمع بوفيت رأس المال اللازم لافتتاح شركته الاستثمارية الخاصة من مدخراته واموال قدمها له الاصدقاء وافراد من عائلته وبدأت شركته “بوفيت اسوشيتس” عملها عام ،1956 ونجح في مضاعفة رأس المال قبل انقضاء العام الاول لانطلاقة الشركة.واعتمد بوفيت في عمله على نصائح أستاذه جراهام وعلى الخبرات التي اكتسبها هو نفسه من عمله لسنوات في مجال الاستثمار والوساطة المالية فبدأ يبحث عن الفرص الاستثمارية الواعدة في الشركات التي وصلت اسعار اسهمها الى مستويات متدنية اقل من قيمتها الحقيقية.

وابدى بوفيت ايضاً اهتمامه بالانشطة غير السوقية مثل حركات للاندماج بين الشركات وعمليات التصفية معتمداً على ذلك في التنبؤ بالأداء المستقبلي للشركات المدرجة وسجلت شركته معدلات ربحية تزيد على 30% في الوقت الذي كان معدل الربح في السوق لا يتجاوز 10% في الفترة من عام 1956 حتى عام 1969 عندما وصل قيمة اصول شركته الى ما يزيد على 100 مليون دولار وفي عام 1969 اخبر بوفيت شركاءه بأنه لم يعد يقدر على ايجاد صفقات مربحة ومجزية في السوق بوضعه في ذلك الوقت لكنه قرر الاحتفاظ بحصة 29% من اسهم شركة “بيركشاير هيثواي” وهي شركة كبيرة لصناعة المنسوجات، شركة شعر بوفيت بان سعرها السوقي يقل كثيراً عن قيمتها الحقيقية، وفي عام 1965 نصب بوفيت نفسه مديراً للشركة وعمل جاهداً على خطط لتحسين الادارة والارباح وفي غضون عامين لا أكثر قام بشراء الشركة بالكامل بسعر 8 ملايين دولار.

وعين بوفيت نفسه رئيساً للشركة عام 1970 ونجح بعد ذلك في تحويلها الى واحدة من اكبر الشركات القابضة على مستوى العالم، حيث وظف استثمارات ضخمة في شراء وحيازة اسهم شركات حكومية وشركات خاصة وواصل بوفيت رحلة نجاح تمكن خلالها من مضاعفة قيمة استثماراته وتجاوز فيها الكثير من الازمات السوقية التي اعترفت غيره من الشركات في الخسارة وتجلت عبقريته الاستثمارية لدى رفضه الاشتراك في حمى الدوت كوم في التسعينات على الرغم من اتهام الكثيرين له وقتها بفقدان فراسته الشهيرة لكن خاب ظنهم وصدقت توقعاته لدى انفجار فقاعة الدوت كوم عام 2000.


ومن المفارقات اللافتة ان ثاني أغنى رجل في العالم لا يزال الى اليوم يعيش في منزله المتواضع الذي اشتراه على بعد دقائق من مكتبه في اوماها بمبلغ 30 الف دولار، وهو الى اليوم لايزال وعلى الرغم من اقترابه من سن الثمانين يمارس دوره المتميز كرئيس تنفيذي لشركته “بيركشاير هيثواي”.

اعداد: عبير أبوشمالة

جريدة الخليج

طريقك لبدء تجارتك من الصين

الكثير من التجار الصغار أو من التجار الحالمين يبحثون عن مصادر ومعلومات عن كيفية بدء تجارتهم من الصين ومخاطرها وخطواتها ومتطلباتها والكثير من الاساليب والطرق التي يجب الإلمام بها قبل البدء في التجارة والاستيراد من الصين ولذلك وجدت بالصدفة سلسلة مواضيع للأخ القدير الاستاذ أحمد القزلان عن كيفية بدء تجارتك في الصين ولكنها كانت ضائعة بين صفحات الانترنت وقمت بجمعها وترتيبها في موضوع واحد بعد اخذ الاذن منه مشكورا.وبإذن الله عز وجل يكون هذا الموضوع سبب في بدء تجارتك من الصين ان شاء الله.

ملاحظة: كتبت هذه المعلومات في موقع المسافرون العرب في صفحات متفرقة وتم جمعها في هذا المقال.

مقدمة

هذه الكتابة عبارة عن تجربتي الشخصية في عالم التجارة و الأعمال و هي تجربة أخذت من عمري حوالي عشر سنوات و لا يعني أنها انتهت ، بل لا زلت في المحاولة و البحث حتى أصل إلى الهدف الذي وضعته. كانت أولى رحلاتي التجارية في عام 99 و كانت إلى دبي ، في هذه الرحلة و التي كانت ناجحة بفضل من الله تعلمت الكثير و من أهم ما تعلمته أن أضع هدف لرحلتي و يكون قياس نجاح الرحلة و فشلها هو مدى تحقق هذا الهدف. بعد ذلك تتابعت الرحلات و كانت أول رحلة إلى الصين عام 2003 م. من هذا المنطلق أحببت الكتابة في هذا الأمر لأسباب من أهمها رأيت الكثير من الأخوة في المنتديات عامة و في الواقع الحقيقي لا يعرف لماذا أتى إلى الصين سوى أنه يبحث عن تجارة ما ولكن ماهي هذه التجارة؟ لا يعرف !! وبحكم مكوثي في الصين لفترة سنتين و نصف ، كانت ترد إلى اتصالات كثيرة من عدد ممن أعرفهم وممن لا أعرفهم يسألونني عن سؤال واحد وهو لدينا مبلغ مالي عبارة عن …. و نريد تجارة تعود علينا بدخل وفير فبماذا تنصحنا ؟ لهذه الأسباب ومن ذلك المنطلق فكرت في أن أكتب نصائح استفدتها من تجربتي القليلة لعل الله ينفعني و إياكم بها

الفكرة:

الفكرة هي أساس التجارة ، و أساس الرحلة في طلب الرزق .فهل أخي الفاضل لديك (( فكرة ))؟
الكثير قد يقول نعم لدي فكرة و البعض قد يقول ليس لدي فكرة معينه و لكني أتيت إلى هذه البلاد لعلي أجد ما يجعلني أفكر فيه بجدية .

بالنسبة لمن لدية الفكرة مسبقاً يكون الجواب له ما يلي:

  • قم بدراسة الجدوى الاقتصادية لهذه الفكرة في بلدك قبل السفر و أحرص أن تكون هذه الدراسة قائمة على أسس علمية صحيحة – من ذلك – ( معرفة مدى المنافسة في السوق  معرفة قوة المنافس – معرفة الأسعار التي تباع بها السلع – معرفة جودة هذه السلع – مدى تقبل المجتمع للمنتجات من دول أخرى- و غير ذلك من أمور متعلقة بدراسة الجدوى……)
  • بعد ثبوت الجدوى الاقتصادية حدد إمكانياتك المالية التي تستطيع توفيرها لهذه التجارة و أحذر من الدين في أول المشوار و بالخصوص الدين للأشخاص فهو مرهق مقلق .
  • بعد ثبوت الجدوى الاقتصادية لهذه(( الفكرة)) و توفر الإمكانات المادية حدد وجهة سفرك فقد تكون الصين وقد يكون غيرها و إذا كانت الصين فهي قارة بحد ذاتها و كل منطقة تشتهر بتجارة معينه فيكون المفيد لك أن تذهب إلى تلك المنطقة أو المدينة فعلى سبيل المثال من يريد مواد البناء يذهب إلى فوشان ومن يريد الأثاث يذهب إلى شنده ومن يريد الإلكترونيات يذهب إلى شنزن ومن يريد الخردوات يذهب إلى إيوو و هكذا كل مدينة تشتهر بالمنتجات الخاصة بها .سيتم بيان أهم المدن وما تشتهر به من منتجات في حلقة خاصة بذلك إن شاء الله
  • أبدأ بالبحث عن طريق الإنترنت عن المصانع و الشركات المتخصصة في هذا المجال و أبذل جهدك في ذلك لأن هذا الأمر سيوفر عليك مشاق كثيرة و أيام أكثر فعن طريق هذه المراسلات ستعرف أسعار المنتجات و حجم الكميات التي تتعامل بها هذه المصانع و مدى تفاعلهم معك كما أنها ستقطع الطريق على أصحاب المكاتب من التلاعب بالأسعار مع المصانع بل قد تستغني عنهم تماماً خصوصاً إذا كنت تتحدث الإنجليزية ولو مكسر لأن المصانع ستحضر إلى فندقك وتقلك إلى المصنع وسيوفرون المترجم عن طريقهم إذا كانوا يرغبون بالعمل معك . سيتم تفصيل التعامل مع المصانع في حلقة خاصة بذلك إن شاء الله (تستطيع طلب عينات تفيدك في معرفة جودة المنتج )
  • حاول زيارة بعض المعارض المتخصصة في هذه المنتجات في الصين أو في غيرها فالمعارض المتخصصة تفيدك فوائد كثيرة من أهمها اجتماع أكبر عدد من المصانع في نفس المنتج مما يجعلك تحصل على أسعار منافسة جداً كما ستتعرف على معالم جودة المنتج بدقة كبيرة جداً.
  • احرص على معرفة أنظمة الجمارك في بلدك بخصوص المنتج الذي ترغب في استيراده فقد يكون هناك طلبات خاصة لهذا المنتج بالخصوص .
  • أبحث دائماً عما يفيدك مادياُ و يفيد مجتمعك و ضع شروطك و بالخصوص الشروط الشرعية فلا تستورد مايضرك في الآخرة و يمحق بركة مالك في الدنيا و أعرف أن المصانع بحاجتك أكثر من احتياجك لهم .
  • كن دائماً داعية إلى دينك بتمسكك به وحرصك على صلاتك وعدم غشك و حسن تعاملك لمن حولك .

من ليس لديه الفكرة:

أما من ليس لدية فكرة نقول له أخي الفاضل قبل أن تأتي إلى الصين أو تذهب إلى أي مكان في الدنيا قم بعمل التالي:

  • أدرس شخصيتك بتجرد هل أنت ترغب بممارسة التجارة كتاجر محترف أو أنك تريد دخل إضافي لما يدخل عليك من راتب وظيفة أو دخل عقاري أو عائلي .
  • يجب أن تعلم بأن عالم التجارة هو عالم مغامرة فبعض الصفقات ترفعك عالياً و البعض الأخر قد يجعل تسقط في هوة سحيقة ( يعني تمسط بك ) فهل أنت مستعد لهذا الأمر نفسياً ومالياً .
  • ثلاثاً : إذا علمت ما سبق فيجب أن تحذر حذر كامل من الدين لدخول التجارة أو رهن ما يصعب عليك فقده أو فك رهنه .
  • التجارة ليست تفرغ كما يحلو للبعض أن يسميها ولكنها هي عين الشغل فجسم وعقلك و وقتك و مالك !!! ملك لها وليس لك إن كنت ترغب في احترافها .
  • لا تتوقع الكسب السريع فما جاء سريعاً سيذهب سريعاً .

إذا عملت ما سبق و كنت مستعد نفسياً وعقليا و جسدياً و مالياً فتعال معي لتعرف كيف الطريق إلى (( فكرة )) مربحة لك.

  1. أخي اعلم بأن الموفق هو الله فأكثر من دعائه بتوفيقك.
  2. أكثر من صلة رحمك فصلة الرحم تطيل العمر وتكثر الرزق.
  3. احرص على صلاتك و كثرة الاستغفار فهم من أهم أسباب الرزق .
  4. ابحث عن فكرة جديدة بقدر الاستطاعة وهذا الأمر سهل للغاية لمن وفقه الله ، قد تكون تحديث منتج منتشر في السوق فعلى سبيل المثال بقيت الأشمغة سنوات طويلة وهي على تصميم واحد لم يتغير حتى دخلت شركات جديدة فقامت بالابتكار و التجديد في شكل الشماغ فحصل رواج لعدد من التصاميم المجددة لهذا المنتج، مثال أخر عالم الهواتف الشخصية عالم متطور و سريع التجدد رغم أن المنتج واحد هو هاتف فهل دققت النظر حولك فلعلك تجد شيء تقوم بتحديثه فيكون أحد أسباب رزقك إذا لم تجد أعد النظر مرة أخرى و لكن لتكن نظرة جماعية مع من تحب .
  5. إذا كنت لا ترغب في الابتكار حاول الوصول إلى بعض مكاتب دراسات الجدوى أو الاتصال بالغرف التجارية ببلدك فلعلك تجد ما يوجهك إلى فكرة معينة السوق بحاجتها .
  6. دقق النظر في الأسواق أبحث عن منتج يكثر طلبه ويقل عرضه ( وهي كثيرة ) أو منتج مسكوت عنه أي أنه إذا وجد فسيتم شرائه و إذا لم يوجد لن يسأل أحد عنه .
  7. ركز على أسواق الجملة فهي عنوان تجارة بلدك فتجار الجملة يعرفون كثير من الاحتياجات المطلوبة بكثرة.
  8. تخصص في أمر لا يطلبه إلا الخاصة ( الأثرياء – مستلزمات طبية لمرضى مرض معين – موظفين قطاع معين – شركات تعمل في أحد القطاعات ) أي قم بالبحث عن منتج تحتاجه فئة من الناس بكثرة و لكن المعروض منه قليل ،( أعرف أحد التجار متخصص بالمستلزمات الطبية دخل مناقصة لوزارة الصحة لأحد المستلزمات و كسبها بقيمة عشر ملايين فلما سئل عن كيفية حصوله على المناقصة قال أن هذه المناقصة كانت لمدة عشرين عام مغفول عنها و لا يشارك فيها سوى تاجر واحد من إحدى المناطق في السعودية و كان هذا التاجر يضع سعره سبعين مليون وكانت هذه المناقصة ترسي عليه في كل مرة ولمدة عشرين سنة ) و مثل هذه المناقصات كثير ولكن تحتاج من يبحث و يفتش .
  9. تمر علينا مواسم كثيرة هي بحاجة لمستلزمات خاصة بها مثل : الحج – أيام الربيع والخروج للبراري – أيام الصيف والسياحة الداخلية والخارجية- مواسم الصيد – بداية المدارس و الاختبارات – رمضان – أيام الأعياد – مواسم الزواج – الأنشطة المدرسية…وغيرها كثير )
  10. عالم الإكسسوارات عامة للمرأة و الرجل و السيارات و الأجهزة و المنازل و المعارض و غيرها .
  11. عالم الطباعة و النشر والدعاية والإعلان فيه الكثير من الأفكار المتجددة و الراقية .
  12. عالم الترفيه و الألعاب مليء بما يجوز شرعاً و لا يوجد في بلادنا .
  13. عالم الملابس الرجالية والنسائية و الأطفال مما يتوافق مع خصوصياتنا الدينية و العربية و هذا مما يفقد و للأسف الآن في بلادنا .
  14. عالم الأطعمة و الأشربة و مستلزماتها .
  15. عالم البناء و التأثيث .

لا تسافر قبل أن تحدد ما تريد

الاستعداد للسفر:

أخي الفاضل تريث لا تحضر الحقيبة.. نعم تريث !
يجب علينا أن نتعامل مع الأمر بجدية أكثر و لذا أخي قبل أن تحضر حقيبة سفرك حضر هذه الأمور و التي سأسوقها على شكل أسئلة :

  1. هل بدء نشاطك التجاري فعلياً يعني هل تم الانتهاء من جميع الإجراءات الرسمية من استخراج التراخيص والسجلات التجارية والانتساب للغرف التجارية في بلدك و فتح الحسابات البنكية الخاصة بالمؤسسة أو الشركة فإن لم يحصل ما سبق فتريث حتى تنتهي من هذه الأمور فهي مهمة …. فتنبه.
  2. هل تم تجربة السوق أي هل فتحت هذا النشاط فعلياً و ذلك عن طريق شراء المنتج الذي ترغبه من سوق الجملة و بيعه بالمفرق هذا الأمر يعطيك تصور كافي للسوق و مستوى المنافسة فيه و قوة المنافس و ما هي الأسعار الحقيقية للمنتجات و مدى وجودتها .

قد يقول قائل بأنك و ضعت في سبعة أسطر ما يتم في سبعة أشهر أقول نعم أعرف بأن ما سبق ليس بسهل ولكنه مهم لمن كان يريد تأسيس تجارة قوية ومتماسكة .
أعلم أخي الفاضل وفقني الله وإياك لما فيه خير الدنيا و الآخرة أن التدرج في العمل التجاري مهم جداً فكثير من الشركات الكبيرة بدأت بداية متواضعة و لكنها مدروسة مؤسسة تأسيس صحيح فمن أراد أن يبني منزل أو عمارة أو برج عالي فهو يضع قواعد قوية و كبيرة و يبذل في القواعد ملا يبذله في غيرها لأن ما أسس قوياً يصعب سقوطه سريعاً و لنا في خير البشر أسوة حسنة فرسولنا صلى الله عليه وسلم بقي ثلاث عشر سنة يبني العقيدة الصحيحة ( وهي قاعدة الدين و أساسه ) لصحابته رضوان الله عليهم لم تفرض عليهم الصلاة إلا في أواخر المرحلة المكية و لما استعجل بعض الصحابة و أرادوا أن يقوم بأعمال استفزازية للمشركين منعهم عليه أفضل الصلاة والسلام لأن الوقت لم يحن لذلك , فمن هديه صلى الله عليه وسلم نعرف ضرورة التدرج فما جاء سريعاً ذهب سريعاً .
كما لنا أن نستفيد من تجارب رجال الأعمال المسلمين و الغربيين الذين استطاعوا أن يؤسسوا شركات تعتبر من أكبر الشركات العالمية و التي مر على بعضه أكثر من قرن من الزمان و نعطي على ذلك أمثلة :

  • هذا سليمان الراجحي مالك الإمبراطورية التجارية يروي قصة بداية بتجارة من حمال حتى صار رئيس مجلس أكبر البنوك السعودية يقول حفظه الله ((نشأت كغيري من الشباب في هذا البلد ولا أمتلك من الشهادات الأكاديمية عدا الشهادة الابتدائية والتجار في ذلك الوقت كانوا لا يملكون أكثر من ألف أو ألفي ريال بمعنى أنه كان هنالك شح مادي، وفي بداية رحلتي عملت حمَّالاً بريال واحد وأنا أعتبر ذلك من باب الرجولة والفخر حتى لا أمد يدي لأحد، ثم بعد ذلك عملت صبياً وكان عملي شهري بريال ثم عملت (رمّاد) أجلب الرماد من المنازل ليخلط مع الطين ويبنى به المساجد بـ 10 ريالات وكان أصحاب المنازل يرفضون إعطائي الرماد إلا نظير أن أكنس لهم المطابخ لأنتقل بعد ذلك إلى مهنة الطباخة في قصور الفوطة حتى صرت والحمد لله طباخاً ماهراً، وكانت بداية عملي في الاقتصاد عندما عينني أخي صالح الراجحي موظفاً معه في عام 1965م وكان راتبي في ذلك الوقت 1000 ريال)). أ.هـ . أنصح الأخوة الراغبين بالعمل التجاري أن يسمعوا الأشرطة التي سجلت للشيخ سليمان الراجحي و هو يروي تجربته التجارية ففيها نصائح مهمة .
  • تجربة الشيخ الجميح تجربة غنية ننصح الأخوة بقراءتها وايضا تجربة ثراء صالح كامل من معقب إلى تاجر كبير.
  • تجربة عبدالمحسن بن خالد المقرن صاحب مارينا مول وعدد من المشاريع العقارية والتجارية أيضاً غنية و مليئة بالفوائد و كيف أنه في فترة حرب الخليج الأولى اضطر إلى العمل الحكومي .
  • شركة HP و كيف أنها أول ما بدأت, بدأت بكراج للسيارات و كذلك شركة أبل كانت بدايتها بكراج للسيارات
  • جميعنا يعرف أغنى رجل في العالم وهو بل جيتس و يعرف قصته و أنه لم يكمل دراسته الجامعية و كانت بداية أكبر إمبراطورية عالمية للبرامج الحاسوبية في أواخر السبعينات الميلادية من القرن الماضي .

التأسيس الصحيح والبناء القوي المتدرج الغير متسرع

بما أنك قد عزمت على السفر فلنبدأ بتجهيز الحقائب بالأمور التي سنحتاجها بشكل ضروري في رحلتنا التجارية وهي كما يلي :

  1. صور من المراسلات بينك وبين المصانع والشركات ؟!!!!! قد تقول لكن هذا لم يحدث أقول تريث حتى يتم هذا الأمر تقول و كيف لي أن أعرف المصانع والشركات في الصين و أنا لم تمس رجلي أرض الصين أقول لك هناك طرق عديدة لمعرفة المصانع والشركات و قد تيسرت بشكل كبير عن طرق المواقع الالكترونية و من أشهرها موقع علي بابا فستجد في هذا الرابط تصنيفات للمنتجات كما ستجد نافذة للبحث عن المنتج تستطيع كتابة اسم المنتج و تبدأ البحث ستظهر لك صفحة أخرى فيها نتائج للبحث أنقر على الصنف الذي تريده ستفتح لك صفحة ستجد معلومات المصنع و هواتف الاتصال و الفاكس والبريد الالكتروني للمصنع .كما تستطيع البحث عن طريق موقع made in china بنفس الطريقة السابقة و ستحصل على معلومات المصانع والشركات .وكذلك موقع  ttnet مثل الموقعين السابقين مع ملاحظة أن ترتيب الشركات في القوائم ليس على الجودة أو حجم الشركة بل هو قائم على قيمة الاشتراك في الموقع . فتنبه
  2. ملف متكامل عن مؤسستك تبين فيها الأنشطة و المنجزات و صور للمقر و بعض العاملين وشيء من تاريخ المؤسسة حتى لو كان لفترة قصيرة كما توضح فيه تطلعات المؤسسة المستقبلية فهذا سيجعل المصانع والشركات أكثر جدية بالتعامل معك و سيعلمون أنهم أمام رجل أعمال جاد و سأذكر لك قصة حصلت لي ذات يوم واعدت أحد المصانع في الصين و قد طلبت منهم سيارة تقلني من الفندق فاعتذروا بان السيارة متعطلة فصدقتهم وذهبت بسيارة أجرة إلى موقعهم و كان بعيد عن مقر إقامتي – ولكني قمت بمواعدة أربع مصانع لنفس المنتج في نفس المنطقة و لكن لم تكن هدف لي كما كان المصنع الأول – فلما وصلنا إلى مقر المصنع و جدت شخص استقبلني استقبال بارد جداً حتى لم يضيفنا ماء حار كعادتهم و طلبت كتالوج لمنتجاتهم فأعطاني بعض الصور للمنتجات فطلبت تسعيرة شاملة للمنتجات فرفض و قال لي حدد أي صنف و سنعطيك سعره فعلمت أنهم لم يكترثوا بي فقمت بتعريفهم بشركتي ثم قمت بعرض عدد من الأنشطة التي قامت بها الشركة في السابق و بعض تطلعات الشركة في المستقبل و كان العرض عن طريق الكمبيوتر بعد هذا العرض تغيرت النظرة تماماً و قام الشخص الذي استقبلني و طلب نائب الرئيس و طلبوا مني الذهاب إلى موقع العمل و عرضوا عدد من منتجاتهم و زودوني بكامل الكتالوجات و تسعيرة شاملة للمنتجات و عرضوا إعادتي للفندق بسيارتهم .بالطبع لم يتغير الموقف إلا بعد معرفتهم مدى جدية من أمامهم فمن أجل ذلك احرص حرصاً تاماً على عمل ملف متكامل لمؤسستك .
  3. ثالثاً : بطاقة التعريف بشخصك الكريم و التي تسمى (( البزنس كارد )) و هذه بالجملة مهمة في كل الأوقات في سفرك و إقامتك و أستغرب بعض الأخوة يسافر تجارياً و لا يملك بطاقة تعريف شخصية له !!! .

واخيرا لمعرفة كيفية استخراج سجل تجاري للاستيراد اقرأ هذا المقال

قصة تجارة راشد الزياني

RAZفي أواخر العشرينات في البحرين, ورث راشد الزياني ثلاثة أشياء: ديون متراكمة على والده ليس لها مقابل لتسديدها ومسئولية إعاشة عائلة كبيرة تزيد على ثلاثين شخصاً وضرورة الحفاظ على مركز العائلة الاجتماعي كتجار لؤلؤ مرموقين. أتقن الزياني تجارة اللؤلؤ مهنة آبائه مبتدءاً بالطواشة بمفرده في قارب صغير لشراء اللؤلؤ من اعالي البحار بعد أن تم باع والده العقار والسفينة لسداد جزء من الديون المتراكمة.

بحث عن مورد مالي للمعيشة ولم يجد سوى وظيفة مدرس رياضيات فعمل لمدة عام واحد فقط يتقاضى خلالها خمسة دنانير (دولار ونصف) شهريا. قرر بعدها العودة لميدان التجارة. وضع ميزانية تقشف صارمة لعائلة كبيرة اعتادت العيش الرغيد. اجتهد على العمل بديوان الحكومة بوظيفة سكرتير ليعمل صباحاً ويباشر عمله التجاري مساءاً. كرس جهوده على تعلم الترجمة والطباعة العربية والإنجليزية حتى زاد راتبه إلى 12 دينار. بعد مرور عام تضاعف المبلغ ليصل 1200 دينار.حينها اتخذ قرار غير مجرى حياته, حيث استقال من الوظيفة لتفرغ للعمل التجاري رغم إغراءات الوظيفة الآمنة. مضت السنون تباعاً وعمله ينمو ويتطور, حيث تدرج من بيع المواد الاستهلاكية إلى القرطاسية (الأدوات المكتبية) إلى الأحذية إلى الأثاث. ثم دخل مجال السيارات والمعدات ليحوز على وكالات الأوستن, الروفر,الرولزرويس,الكريسلر,البي أم دبليو والميتسوبيشي.وانتشرت الفروع في كافة دول الخليج والعراق. تنوع النشاط وأصبح يضم فنادق ومصانع وزادت الأرباح عن ملايين الدنانير البحرينية سنوياً. وأصبح تاجر اللؤلؤ صاحب القارب الصغير الذي لايتسع إلا لشخصين, رئيساً للجنة المالية والإقتصادية في مجلس الشورى ومؤسساً لنادي البحرين الرياضي والعديد من المستشفيات والمدارس وغرفة تجارة وصناعة البحرين وبورصة البحرين وعشرات المشاريع الخدمية والصناعية.

قصة ثراء رفيق الحريري

رفيق الحريريبدا حياته العملية قاطفاً للحمضيات ثم مصححا صحفياً. نشأ في عائلة متواضعة تقتات من الزراعة إلى الدخول المبكر في العمل ثم إلى عالم المال والأعمال الذي سطع فيه نجمه بسرعة قياسية لينتقل بعدها إلى السياسة.

استطاع رفيق الحريري أن يقطع مشواراً نموذجياً في العصامية والنجاح, بين السفح والقمة, محققاً قفزات قياسية فيها الكثير من الاجتهاد والعمل الدءوب والمضني. عمل محاسباً حتى يستطيع إتمام دراسته الجامعية في كلية التجارة في جامعة بيروت العربية قبل أن ينتقل (بفعل إعلان في جريدة يومية) إلى السعودية حيث عمل في التدريس, ثم عاد إلى تدقيق الحسابات مجدداً, جامعاً هذه المرحلة في 6 سنوات, معيلا لنفسه ومعيناً لعائلته, قبل أن يضع قدمه عام 1970 في عالم المال والأعمال مؤسساً شركة صغيرة سماها “سيكونيست”. وينطلق بقوة عام 1977 عبر قبول تحد فيه الكثير من المغامرة من خلال اشتراكه مع شركة “أوجيه” الفرنسية في إنشاء فندق في الطائف خلال فترة تسعة أشهر, بعدما اعتذرت شركات كبرى عن قبول هذا التحدي في حينه, ليلاقي أول انجازاته الكبرى ويؤسس بعدها “سعودي أوجيه” المولودة من دمج “سيكونيست” مع “أوجيه” وليكتسب بعدها في عام 1987 الجنسية السعودية التي يعتبرها من أهم العلامات المضيئة في سيرته الذاتية.

قصة تجارة سعود بهوان

a10في الوقت الذي كان فيه معظم الأطفال في سلطنة عمان يلعبون بالدمى, أبحر طفل في التاسعة من عمره في مركب خشبي ” الداو” قاصداَ البحار البعيدة للوصول إلى بومباي في الهند مرافقاً لوالده بحمولة من السمك المجفف والتمر وكانت هذه هي رحلته البكر إلى عالم التجارة. بعد سنوات قليلة, أدرك الفتى اليافع بفطرته وحسه التجاري, أنه لكي يكسب المال عليه أن يقوم بعمليات تجارية خاصة به ويديرها باستقلالية مطلقة. قرر شراء مركب الداو من والده, ولما لم يكن لديه الكافي اتفق مع والده بأن يسدد قيمة المركب من الأرباح التي كان واثقاَ من تحقيقها.

كان ينقل المسافرين بشكل منتظم بين ظفار ومسقط بجانب الاتجار في السمن ومنتجات الألبان. وفي مدة لا تزيد عن السنة والنصف استطاع أن يحقق أرباحا طائلة وسدد لوالده قيمة المركب كاملاً. كثيرا ماكان يبحر لمسافات بعيدة. وعندما يكون البحر هائجاً وعالي الموج لم يكن يتمكن من الحصول على قسط من الراحة أو النوم. وفي رحلة من رحلاته لأفريقيا, وبعد بيع كل حمولته من الأخشاب وغيرها .. فقد كامل ما معه من مال ليجد نفسه في بلد غريب ولا مال معه, فما كان منه إلا ان قام باقتطاع الأشجار وبيع الحطب ليجمع مالاً يمكنه من العودة إلى بلاده. وفي رحلة أخرى لمومباي بحمولة كاملة من سمك الكنعد واجه عاصفة هوجاء قلبت مركبه وفقد كامل حمولته, ولكن الله كان معه فنجا من الموت باعجوبة.

كل هذا لم يردعه أو يثبط من همته, بل قوى من عزيمته فزاد تصميمه على التحدي والفوز والنجاح. استمر بالتجارة واشتهر بأمانته والوفاء بالعهد والتزامه بوعوده مما فتح أسواقاً كثيرة له مع إيران والعراق وعدن وشرق أفريقيا ومن الهند حتى الصين. عندما نمت تجارته فكر بتأسيس شركة تجارية في مسقط. ولذا قام باستئجار محل صغير من صديق له. توسعت تجارته مع الوقت حتى امتلاكه محلات أخرى متنوعة النشاط وحصوله على وكالات ساعات سيكو ومن ثم اتبعها بوكالة توشيبا واضعا حجر الأساس لنجاحات اكبر. ولم يكن لشركة تويوتا في ذلك الوقت من يمثلها في عمان. ولذلك سعى الكثيرون للحصول على هذه الوكالة باعتبارها مطمحاً تجارياً هاماً وكان من بين هؤلاء الشيخ سعود. وبسماته الفريدة قرر السفر بنفسه إلى اليابان ليكون أول عماني يصل إليها. وما إن وطئت قدماه أرض اليابان حتى تم احتجازه بالمطار وذلك لأن أيا من مسئولي الهجرة اليابانيين لم يشاهد جواز السفر العماني من قبل, ولم يتم إخلاء سبيله إلا بعد التأكد من صحة الجواز والتأشيرة من السفارة البريطانية التي كانت تصدر تأشيرات السفر في ذلك الوقت. أخذ اليابانيون الدهشة عندما قابلوه وتبادلوا معه سلسلة من الأحاديث والمناقشات المفصلة. لم يجدوا إلا رجلاً لديه حس تجاري حاد ورؤى بعيدة المدى. وبهذا توصلوا إلى قناعة تامة بوجوب التعامل معه وأنه سيكون التحول لصالحه. وكانت لحظة تاريخية بعام 1975 وصول أول دفعة تتكون من 100 سيارة إلى عمان. كانت السيارات تباع فور إنزالها على رصيف الميناء. الناس يختارون سياراتهم على ظهر السفينة. تدفع كيساً مليئاً بالأوراق النقدية. يستلمون بالحال يدور المحرك وتساق السيارة وتذهب بعيدا! .

وإذا سألت الشيخ سعود عن هذه الرحلة الطويلة وسر نجاحه فيخبرك. تذكروا دائما قول الله تعالى “ولقد خلقنا السماوات والأرض وما بينهما في ستة أيام” وتذكروا أيضا قاعدة المثابرة الذهبية “حاول وحاول المرة تلو المرة… حتى يتحقق لك النجاح”.

قصة ثراء صالح كامل

صالح كامل

بدأ العمل الخاص كمراجع حكومي “معقب”. مؤسس ومالك مجموعة دلة البركة ومقرها جدة. واصل صالح كامل دراسته التعليمية حتى المستوى الجامعي, بعد ذلك انخرط في العمل الحكومي, كفترة تمهيدية قبل ولوج القطاع الخاص. وتنقل في كل وزارات الدولة وفي كل مدن السعودية. بعد ذلك تفرغ للعمل الخاص كمراجع حكومي أو ما يسمى بـ”معقب”.

ويعتبر صالح كامل التجارة موهبة, بدأ ممارستها من مرحة الطفولة, عندما كان يصنع من عظم الخراف أدوات لعبة شعبية يقال لها “الكبوش”, ويبيع ما صنعه لزملائه. و في المرحلتين المتوسطة والثانوية باشر في تحرير وإنتاج المجلات المدرسية وبيعها, والكسب منها. وفي تلك الفترة كان صالح كامل أول رئيس لفرق الكشافة في السعودية, ويقول عن هذه التجربة:” من هذه الرئاسة أتتني فكرة استيراد ملابس الرياضة, وقتها أخذت من والدي مبلغ 3000 ريال وسافرت إلى لبنان,واشتريت بدل كشافة وصافرات وسكاكين وكتب كشفية جلبتها معي إلى السعودية. ثم كنت أضع بضاعتي في حقيبة سيارتي وأدور بها على مدارس جدة.وفي المرحلة الجامعية حصلت على إذن لتأمين مطبعة لنسخ مذكرات الطلبة,وقمت باستئجار محل صغير قرب الجامعة وأصبحت أبيع لزملائي المذكرات المستنسخة. وعندما عملت في الحكومة كنت أعمل ممثلا ماليا في الصباح وعاملا في مطبعتي في المساء. كذلك كنت من أوائل الذين افتتحوا المطابخ في الرياض. حيث افتتحت مطبخا اسمه”مطبخ الملز الشرقي”ز فقد كان لدينا طباخ ماهر في منزلنا في جده اسمه صالح خاطر, تعاونت معه في إنشاء المطبخ. وهكذا أصبح وقتي موزعا بين عملي الحكومي الصباحي والمطبعة في المساء مع المطبخ.

وعن انتقاله للعمل الخاص يقول صالح كامل أن وزارة البرق والبريد والهاتف السعودية طرحت مناقصة لنقل البريد الداخلي. فقمت بعمل مشروع البريد الطواف, وكان رأس مالي هو 300 ألف ريال, وهي كل ما جمعته من المطبعة والمطبخ. واشتريت سيارة تويوتا “جيب”. وكان وقتها سعر السيارة 12 ألف ريال. فاشتريت 30 سيارة وبدأت العمل. وقبلها قمت بعمل تجربة بنفسي, اذ طفت على جميع  مدن وقرى السعودية. وقست المسافة بين كل منطقة وأخرى. وأصبحت قادرا حتى على تحديد كمية الوقود التي تحتاجها كل سيارة لتصل إلى هدفها. ونجح المشروع, واستمر 15 عاما. ثم بدأت مشاريع التلفزيون. نقطة التحول الرئيسية في حياة صالح كامل العملية كانت عند حصوله على عقد مدرسة الدفاع الجوي في جدة. بعد تقديم عرض بمبلغ 15 مليون دولار فقط منافس لعرض شركة “نستيول” الأمريكية التي طلبت مبلغ 155 مليون دولار, بالإضافة إلى 22 مطارا مدنيا. بعد ذلك اشترك صالح كامل مع شركة أمريكية متخصصة في صيانة المطارات اسمها “افكو”,وأسسوا “افكو دلة”. اكبر مقاول معروف في الحجاز. وكانت جدته تدلل والده بـ”دلة”, وقدا استعمل هذا الاسم حيث كان الناس في البداية يهزئون من الاسم لغرابته, والآن بات الاسم رديف منشأة عملاقة.